Comment optimiser votre pratique par une croissance interne ou externe

Cet article nous a été gracieusement fourni par Mélanie Turcotte, directrice du développement des affaires du Groupe Financier Horizons de la région du Québec.

 

Le service financier représente un domaine où de nombreux conseillers connaissent une croissance variable, fluctuante tout au long de l’année. C’est aussi un secteur d’activité dans lequel la prospection et le développement sont omniprésents. De plus, le conseiller doit jongler avec plusieurs facteurs :

  • La volatilité des marchés financiers;
  • La psychologie des clients;
  • La charge administrative élevée;
  • La conformité;
  • L’acquisition de nouvelles connaissances de plus en plus pointues et approfondies pour se démarquer de la concurrence;
  • Le manque de relève.

Il est donc facile de se perdre parmi ces nombreux aspects, et que la croissance ralentisse : l’énergie initiale de développement et de prospection est moins présente, les charges de travail augmentent, le focus est plus sur la tâche administrative que sur la planification financière et inévitablement, les chiffres diminuent...

Solution? Vous devez repartir « le mécanisme » sans plus tarder!

 

Deux types de croissance avec des particularités et avantages distincts

Grosso modo, il existe deux façons de procéder. Vous pouvez décider de mettre en action une croissance interne, aussi appelée organique. Celle-ci consiste à aller chercher les forces de votre pratique afin d’améliorer votre offre de services.

Quelques stratégies pour une croissance interne :

Si vous décidez d’augmenter votre croissance organiquement, vous pourriez également prévoir l’embauche d’une adjointe. Elle pourrait éliminer votre charge administrative, et vous pourriez vous concentrer sur votre offre de services.

De plus, « travailler » sur sa clientèle existante fait croître la valeur de votre pratique, et celle-ci devient donc plus intéressante aux yeux de la relève et d’investisseurs au moment de vendre votre clientèle (à lire : l’article de ma collègue, Lise Benoît, « Préparer sa relève : une étape incontournable dans la vie d’un conseiller »). La croissance interne est moins risquée, moins coûteuse et plus maîtrisable. Le bémol de ce processus est sa relative lenteur. En effet, la croissance est sur du long terme, contrairement à une croissance externe, qui est plus agressive, à court terme et dont on voit plus rapidement l’impact et les retombées financières.

Vous pourriez également choisir de plutôt mettre en œuvre une croissance externe. Celle-ci consiste à faire des acquisitions afin d’augmenter votre volume d’affaires, par exemple :

  • Acquisition de bloc d’affaires;
  • Entente de référencement;
  • Partenariat entre conseillers.

Privilégier une croissance externe est une belle option pour augmenter rapidement votre croissance, votre pouvoir de négociation et ainsi créer de l’activité, du mouvement; bref, prendre de l’expansion. Par contre, pour ce faire, il est primordial d’avoir une bonne structure en place et que votre fondation soit bien solide. Cette option est plus agressive, plus coûteuse en raison de la nécessité de son financement et plus risquée, mais vous serez à même de constater et mesurer une croissance à court terme plus rapide.

Également, avant de mettre en branle une stratégie de croissance externe, il est important que vous évaluiez votre capacité financière et opérationnelle par rapport au nombre de clients. Il ne faudrait pas que le portefeuille nouvellement acquis devienne stagnant par manque de ressources.

En conclusion, le mariage des deux types de croissance est une très belle option pour votre pratique. La croissance externe peut vous aider à créer un bon fondement et une augmentation de vos revenus rapidement et vous inspirer de nouveaux partenariats d’affaires. La croissance interne est, quant à elle, essentielle pour fidéliser votre clientèle, augmenter sa valeur, mais surtout elle est nécessaire pour garder vos fondations bien solides, et ce, afin que vous puissiez vous concentrer sur ce à quoi vous aspirez le plus : « Être près de vos clients ».