Comment prévoir une fin de carrière tout en douceur

Cet article nous a été gracieusement fourni par James McMahon, président du Groupe Financier Horizons de la région du Québec, et Louise-Marie Rousseau, vice-présidente des ventes du Groupe Financier Horizons de la région du Québec.

 

Bien que le phénomène des conseillers vieillissants et du manque de relève se pointaient le bout du nez depuis longtemps, il prend davantage d’ampleur présentement. Un peu comme un objet qui grossit de plus en plus dans notre rétroviseur à mesure qu’il avance vers nous... Et l’étape de fin de carrière pour un conseiller autonome en sécurité financière possédant une dimension psychologique très importante à considérer, opter pour une solution progressive et humaine par vente partielle de bloc d’affaires est l’idéal!

 

Ce que signifie vendre son bloc d’affaires pour un conseiller autonome

La décision de vendre son bloc d’affaires pour un conseiller en fin de carrière en est une de cœur; c’est ni plus ni moins qu’un deuil! Et le mieux demeure donc d’y aller graduellement et de séparer le processus en petites bouchées, en micro-deuils.

 

Au-delà de dire adieu à un emploi et à un milieu de travail, c’est clore la relation avec des clients de longue date, ce qui signifie des liens de confiance, élément si essentiel pour réussir dans le métier et qu’un conseiller met des années à bâtir. C’est aussi passer d’expert, de champion de son domaine au statut de retraité ordinaire. La reconnaissance et la valorisation du succès font partie même de l’ADN de l’industrie, et le conseiller y prend goût. Après tout, il a été au sommet de sa pratique durant toutes ces années, à trimer dur pour y rester; c’est tout un contraste que de redevenir un simple citoyen normal!

 

Les conséquences de tarder à vendre

Cela dit, les conseillers qui attendent trop longtemps avant de se départir de leur bloc d’affaires font face à certaines difficultés et s’exposent à certains risques :

  • Maintenir leurs compétences et les développer est une tâche ardue et qui pèse lourd sur leurs épaules. Cela semble une montagne insurmontable!
  • Les exigences de la conformité sont un énorme nuage au-dessus de leur tête.
  • Parce qu’ils ont moins de nouveaux clients et donc de nouvelles ventes, leur pratique perd de la valeur.
  • Ils surestiment la valeur de leur bloc d’affaires en se basant sur leurs propres critères et estimations plutôt que celles du marché.
  • L’informatisation de leurs dossiers est insuffisante, voire inexistante. Les nouvelles technologies n’ont pas été exploitées, et ils ne possèdent pas de base centralisée de données de clients et de logiciel de gestion de la relation client (CRM).
  • La tenue de leurs dossiers n’a pas été une priorité durant leur carrière et la plupart ayant travaillé sans adjointe, c’est une lacune majeure au moment de vendre.

 

Une solution ayant fait ses preuves

Une des meilleures solutions consiste donc à procéder à la vente partielle de blocs d’affaires. Découpé en fonction de critères géographiques, chaque bloc d’affaires est plus facile à « laisser aller » pour le conseiller et à financer pour l’acheteur. De plus, la tâche d’informatiser et de rajeunir ses dossiers par bloc d’affaires partiel est beaucoup moins exigeante et fastidieuse pour le conseiller et, au final, les deux parties sont donc gagnantes. Le bloc d’affaires est divisé en cercles concentriques de distance entre le conseiller et ses clients. En effet, il est moins déchirant pour le conseiller de vendre un bloc de clientèle plus éloignée de son lieu de résidence, car cela exige de longs déplacements, qui sont dorénavant plus fatigants pour lui.

 

En somme, tout conseiller autonome en sécurité financière doit prévoir sa fin de carrière par étape graduelle pour bien la vivre, l’apprivoiser et, surtout, s’assurer de conserver la valeur de sa pratique jusqu’au moment de la vendre.

 

Un article également basé sur cette entrevue par James McMahon et Louise-Marie Rousseau a été rédigé par le journal Finance et Investissement. Pour lire ce texte, cliquez ici.